Los mejores tipos de contenidos (TOFU, MOFU y BOFU) para cada fase del funnel

De seguro que, si está leyendo este artículo, es porque sabes que la herramienta funnel de conversión es una herramienta de lo más útil para ayudarnos a entender las fases que atraviesa un usuario hasta convertirse en cliente. En este artículo vamos a ver un resumen de cada etapa y los tipos de contenido que funcionan mejor en cada una.

Y es que es casi un hecho que la mayoría de tus clientes potenciales calificados no están listos para realizar una compra cuando se convierten por primera vez. En este artículo te diremos cómo nutrir tus leads entrantes a través de contenido TOFU, MOFU Y BOFU y la creación de un embudo de ventas.

Estrategias cruciales sobre Las 3 fases del funnel de conversión

Cuando hablamos de la fase TOFU o “top of the funnel”, es porque el usuario acaba de identificar que tiene una necesidad y está investigando posibles soluciones. Es aquí es donde se produce el primer contacto con la marca. Debemos proporcionar contenido informativo general que le ayude a resolver sus dudas más básicas.

En esta etapa los usuarios se dan cuenta de que necesitan resolver un problema, y entonces empiezan a buscar maneras de hacerlo. La idea detrás del contenido de TOFU es conseguir la construcción confiable, ayudando al lector con preguntas relacionadas con el problema que tú le puedes resolver.

Ahora pasamos a la fase MOFU o “middle of the funnel” que se caracteriza por una investigación en mayor profundidad. Generalmente, las personas que están en esa fase tienen ese cuestionamiento: «hay maneras para resolver mi problema, es el momento de considerar las opciones». Por tanto, iremos ofreciendo contenido más detallado sobre nuestra solución, teniendo en cuenta que todavía no está listo para la conversión final.

Aquí es donde debes tener previamente posicionado otro contenido que contenga todas estas palabras clave. Además, tu contenido debe ofrecer información que te diferencie con respecto a tus competidores, demostrarle al usuario, sutilmente, que ese es el producto que necesita.

Y llegamos a la parte que más nos gusta y es la fase BOFU o “bottom of the funnel”, intentaremos ayudar al usuario a dar el paso final y convertirse en cliente de la marca. En esta etapa, que la gente tiene este cuestionamiento en mente: «sé lo que necesito para resolver mi problema, y es el momento de tomar la decisión sobre la solución que debo elegir. También se le llama a esta fase de «decisión».

El contenido de esta fase es para las personas que han considerado tus opciones y están listas para contratar tu empresa. En general, el contenido BOFU reside en las páginas de tu sitio, y no en tu blog.

Guía rápida sobre Tipos de contenido para las fases TOFU, MOFU y BOFU

Funnel de ventas

Recomendaciones Fase TOFU

Crea artículos para tu blog. El actualizarlo con regularidad te ayuda a mejorar tu posicionamiento en los buscadores y a aparecer en las búsquedas de los usuarios que están en las primeras fases de investigación. La idea es que este contenido aborde el problema de manera general.

Vamos al ritmo. Ofrezcamos un contenido especialmente diseñado para aclarar dudas y darle un plan de acción a la persona de nuestro público. Puedes diseñar diferentes formatos, desde artículos de blog hasta vídeos.

Creación de E-books. Son un formato muy popular como “lead magnet”, puedes crearlo como contenido descargable a cambio de que el usuario nos deje sus datos. Es importante que puedas aportar valor real y debe estar adaptado al buyer persona y centrarse en resolver un problema concreto.

Crea Guías. La gran diferencia es que las guías a los E-books, es que pueden estar en cualquier formato, no solo texto e imágenes. Ejemplo, podemos crear una guía a través de una infografía interactiva, un episodio de podcast o una serie de libros.

Crea secuencias de email. El siguiente paso es usar el canal del email para enviarle una serie de mensajes de incorporación. Una recomendación es que utilices una especie de formato tipo “minicurso”; lo importante es que esté bien personalizado y resulte útil al destinatario.

Recomendaciones Fase MOFU

Los casos prácticos. El usuario necesita entender cómo funciona tu solución en la vida real. El mostrar como se cubre esa necesidad y al explicar cómo una persona concreta ha podido resolver sus problemas gracias a tu marca, te facilitara el llegar a tu público, del mismo modo no nos olvidemos que también cumplen una función de prueba social.

Informes o libros blancos. Tiene un formato similar al de los e-books, pero se profundiza todavía más. Si quieres presentar un excelente informe debes de tener claro que incluye una investigación en profundidad sobre el tema, fuentes de información reconocidas y citas de expertos en el sector. Es un formato especialmente útil para empresas que trabajan en el sector B2B.

Crea un Webinar. Han sido uno de los contenidos más de moda del año 2020, y hay buenos motivos para ello. Es ideal para formación, ya que permite combinar diferentes recursos audiovisuales y obtener un feedback directo de la audiencia. Y lo mejor que es una manera excelente de captar y cualificar leads.

Crea contenido en redes sociales. Es claro que durante bastante tiempo se consideró que las redes sociales solo eran útiles durante los primeros contactos con la marca, para generar notoriedad. Sin embargo, son un canal excelente para cultivar la relación tus leads y fomentar la interacción.

Recomendaciones Fase BOFU

Realiza pruebas gratuitas. Esta opción vence la resistencia inicial del usuario a convertir y le permite probar por sí mismo si nuestra solución le ofrece lo que está buscando.

Realiza asesorías personalizadas. Estas acciones sueles ser decisivas a la hora de darle el empujón final a la conversión. El usuario valorará positivamente que la marca dedique un tiempo a darle este servicio, y nos servirá para ver cuáles son sus dudas y explicarle en detalle cómo podemos ayudarle en su caso particular.

Crea tutoriales. Este tipo de contenido específicamente están destinados a explicar cómo funciona tu producto o servicio en detalle. Con ellos, el cliente potencial puede despejar todas sus dudas y entender en profundidad todas las funcionalidades. Recuerda que deben de ser claros y detallados, ya que transmite una sensación de confianza en la marca que incrementa las probabilidades de conversión.

Consejo gratis: Personaliza tu contenido de forma Inteligente

Las posibilidades de personalización del marketing de contenidos son casi infinitas en cada fase de conversión. Por suerte, algunos programas de automatización del marketing emplean esta opción para hacer que se muestre un contenido diferente a cada usuario en función de su comportamiento anterior y de la fase del funnel de conversión en la que está.

Recuerda que tu tasa de conversión ideal es aquella en la que tu embudo de ventas te proporcione más ventas, mayor lealtad de los clientes y visitantes frecuentes. Esas son las métricas y los resultados que tu empresa debe respaldar.

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Foto Cristian
Andrés Rey

Si tienes claros tus objetivos, decides con qué estrategia quieres abordar tu presencia digital podrás crear contenidos claros para compartir, en las redes sociales indicadas y con un sitio web al cual dirigir a tu mercado que esté preparado para lo que quieres lograr.

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